皮耶勃特摩根勋爵被誉为“历史上最精明的商人之一”，他曾经说过：“人们办事，一般可以解释为两个目的，一个是为了听起来好听，另一个才是表达真实想法。”所以销售员一定要认真分析顾客的心理活动，一句简单得不能再简单的日常用语“除……之外”，千万不要小看了这句话，它的价值远远比想象的要大得多。
销售中，有些客户为了掩盖拒绝的真实原因，经常会用一些虚假信息做托词，常常遇到一些客户有如下说辞：“让我考虑考虑再说吧”“我要稍微考虑一下，两三天之后你再打电话吧”等。在这种情况下，新的业务员往往暗自窃喜，认为生意已基本上大功告成，至少有70%~80%的把握。几天以后再去联系时，却听到顾客说“不买了”或“对不起，经过一番考虑，我不想要了”，使销售员惊讶不已。
出现这种情况大多是因为销售员经验不足，把顾客的客套话当成购买意向，这就大错特错了。俗话说：“趁热打铁。”做销售也是同样的道理。如果顾客说“让我考虑一下”，则表示有拒绝购买的意思，或是在交谈中无意间说出来的，在此反对意见刚萌生的时候，销售员就应该对症下药，把顾客的顾虑打消掉，否则时间一长，谈判就处于被动了。有时顾客不是真的不需要，而是销售员的做法不到位。所以，了解顾客不购买的真正意图是决定下一步销售计划的关键，它将直接决定销售员该采取哪种应对措施。
