企业的营销人员不仅负责对新产品的成功和失败进行预测和衡量，还应为计划中的新产品分析市场替代能力。即当企业决定扩展产品组合时，营销人员必须能够估计潜在客户多长时间会采用新产品以及这些新产品在多大程度上会替代旧产品。
新产品的采用是购买企业制定决策接受新产品或产品创新的行为。新产品、创新或服务的扩散是产品或服务在一段时间内被整个行业所接受的过程。采用过程中的用户和销售商之间有许多相似之处，两类购买者在决定是否采用某种新事物时都要经过一个基本的五个步骤的过程。
1.采用过程和扩散过程。
①知晓。购买者第一次听说新产品或新服务时，对这一新产品或新服务缺少更详细的信息，通过企业的促销宣传，与其他用户的交谈或是与另一购买者的交流，购买者知晓了该产品或服务。
②感兴趣。此时，购买者将向潜在的销售商或是潜在供应商的销售人员索取更为详细的资料，以获得有关新产品或服务的更好的信息，然后再决定是否发出购买订单。
③评价。在这一阶段，购买者会认真考虑新产品是否有用。
他会采用经济价值分析法对新产品或服务进行评价，再决定是应该自己生产还是向他人购买。
④试用。这一阶段，购买者对创新产品或服务的采用是有限的，因为购买者在尝试性购买时会认真地评价其购买决策是否正确。如果新产品或服务非常昂贵，进行了完全革新，或是技术构造相当复杂，购买者尝试购买时会感到承担的风险很可能比获得的利益大。而要是产品没那么昂贵或是没那么复杂，并且能作为免费样品分发，潜在客户会觉得风险降低了，从而做出购买新产品或服务的决定。
⑤采用。若尝试购买的新产品或服务使用起来同预料的一样，购买者就会决定经常购买这种产品或服务；但如果新产品或服务使用起来同预料的不一样，购买者将拒绝这种新产品或服务，至少暂时会这样做。
正如我们平时所见的那样，采用过程包括了一系列的阶段，在这些阶段中，购买商（对于消费品则是单个购买者）要决定是否购买或经常使用一种新产品或服务。扩散过程是新产品、创新或服务一段时间内在整个行业中的传播。新产品扩散的速度因行业而异，在电子行业它可能非常快，而在钢铁行业却又相当慢。正如在采用过程中一样，用户群体和购买商群体（代表了一个特定的行业）之间在经历扩散过程时也存在诸多相似之处。扩散过程中，少数企业率先采用新产品或服务（创新使用者）；接下来，随着产品、创新和服务的价值变得明显，采用的企业数量将会迅速增多（早期采用者和早期大众）。当未采用新产品或服务的潜在购买者（晚期大众和落后者）越来越少时，扩散速度最终缓慢下来。到落后者也采用新产品或服务时，创新采用群体可能已抛弃了这种新产品或服务而转向寻求更新的产品或服务了。
