分销渠道是指由执行者把一个产品及其所有权转移到消费者的所有活动（功能）的一系列机构组成。而在商品从生产到消费的转移过程中，同时伴随着几种物质的或非物质的流程，它们是实物流，所有权流、资金流、信息流和促销流。其中实物流、所有权流都由供应商、制造商、经销商顺次流向顾客，只是实物流中多出运输商作为中介；而资金流则向相反方向次流动，中间各层经过银行作为资金的磁通和交付工具；信息流和促销流比较复杂。
分销渠道弥补了产品的生产、服务和使用者之间的缺口，调节了生产和消费在数量、品种、时间、地点之间的矛盾。对于分销渠道的成员，他们执行了一系列具体的重要职能，包括市场调研、销售促进、联系业务、编制分类、业务谈判、实体分配、资金融通和承担风险等，前五项主要在于促成交易，后三项辅助交易完成。
然而，分销策略又有着与其他营销组合策略不同的特点，这些特点使分销渠道的选择从某种意义上说成为最复杂、最富挑战性的决策之一。相同的产品、不同的分销模式和系统将创造不同的成本与销量，促销的方式方法也会有所区别，这一点我们从上面的促销流可看到，因而，分销渠道决策影响其他营销组合的制定及实施。
第二，分销渠道系统及网络需要其他企业的密切合作与协调，如供应商、运输商、银行、批发商、零售商等，在很大程度上是制造商与他们密切协作的结果.也因此使分销渠道在营销管理中表现出极大的复杂性。第三，分销渠道较其他营销要素而言具有很强的保持现状的惯性，企业一旦选择了某种销售模式或渠道系统，在营销管理中具有相对的稳定性，企业会在相当长时间内依从其所选择的渠道。但是，对于中国现有的商业发展状况来说，渠道的选择非常有限，各种规模的折扣商店、连锁店、专卖店都刚刚起步，今后定会得到迅速发展，商业领域也正在发生着激烈的变革。因此，企业在进行新产品分销渠道决策时既要立足现在的环境，又要着眼于今后的发展，作出慎重的决策。
